Verkaufen auf Amazon USA: Leitfaden für Unternehmer aus Deutschland, Österreich und der Schweiz

• Größe des Marktes: Amazon dominiert mit einem Marktanteil von über 40 % den amerikanischen Online-Handel.

• Kaufkraft: Amerikanische Kunden sind es gewohnt, online einzukaufen und zahlen im Schnitt deutlich mehr pro Bestellung als europäische Kunden.

• Einfache Skalierung: Ein einmal etabliertes Produkt kann über Amazons Logistiknetzwerk (FBA, Fulfillment by Amazon) landesweit vertrieben werden.

• Brand-Building: Viele deutsche Marken genießen in den USA einen besonderen Ruf („Made in Germany“ steht nach wie vor für Qualität).

Um auf Amazon.com zu verkaufen, benötigst du ein Verkäuferkonto. Für Unternehmer aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz ist dies problemlos möglich. Dennoch stellen sich gleich zu Beginn wichtige Fragen:

• Verkaufst du als Privatperson oder als Unternehmen?

• Welche Unternehmensstruktur ist sinnvoll: ein deutsches Unternehmen, eine US-Struktur (LLC, Corp oder LP) oder eine Holding-Struktur?

• Welche Bank- und Steuerregistrierungen sind notwendig?

Hier entscheidet sich schon, ob dein Geschäftsmodell langfristig erfolgreich funktioniert oder ob du durch unnötige Steuerlasten ausgebremst wirst.

Die Registrierung als Verkäufer erfolgt online. Du musst u.a. folgende Daten bereitstellen:

• Reisepass oder Ausweis (zur Identifizierung)

• Kreditkarte

• Geschäftskonto (USD empfohlen, aber nicht zwingend)

• Steuerinformationen

Amazon verlangt von internationalen Verkäufern in der Regel ein W-8BEN- oder W-8BEN-E-Formular. Dieses dient der steuerlichen Erfassung und hängt davon ab, ob du als Einzelunternehmer oder als Firma auftrittst.

Die wichtigste Entscheidung betrifft die Logistik:

• FBA (Fulfillment by Amazon): Du schickst deine Ware in ein US-Lager von Amazon. Amazon übernimmt Lagerung, Versand, Retouren und Kundendienst. Der Einstieg ist teurer (wegen Zoll und Importabwicklung), aber dafür skalierbar.

• FBM (Fulfillment by Merchant): Du lagerst und versendest selbst, meist aus Deutschland oder über ein eigenes US-Lager. Das kann sinnvoll sein für Nischenprodukte oder sehr teure Waren.

Gerade für DACH-Unternehmer empfiehlt sich fast immer FBA, da amerikanische Kunden extrem schnelle Lieferzeiten erwarten.

Bevor deine Ware in einem Amazon-Lager in den USA liegt, muss sie importiert werden. Wichtige Punkte:

• Zolltarife: Abhängig von der Warengruppe. Hier solltest du prüfen, ob Strafzölle auf bestimmte Produkte gelten (z. B. Stahl, Elektronik).

• Zollagent (Customs Broker): Für den Import in die USA benötigst du in der Regel einen lizenzierten Zollagenten.

• Produktzulassungen: Viele Produkte (z. B. Lebensmittel, Elektronik, Kosmetik) unterliegen besonderen US-Regeln (FDA, FCC).

a) Gewinnbesteuerung in den USA?

Wichtig zu verstehen: Der reine Verkauf über Amazon USA mit einer deutschen, österreichischen oder Schweizer GmbH führt nicht automatisch zu einer Steuerpflicht in den USA.

• Solange die GmbH keine „Substanz“ in den USA aufbaut (z. B. Büro, eigenes Personal, aktives Management vor Ort), entstehen weder Effectively Connected Income (ECI) noch eine Engaged in Trade or Business (ETBUS) Situation.

• Die Gewinne werden in diesem Fall ausschließlich in Deutschland (bzw. Österreich oder der Schweiz) versteuert, auf Grundlage der jeweiligen Doppelbesteuerungsabkommen (DBA) mit den USA.

• Auch die Nutzung von Amazon-FBA-Lagern allein begründet keine steuerliche Betriebsstätte in den USA, da Amazon eigenständig als Fulfillment-Dienstleister agiert.

Wie weit dieses Prinzip trägt, zeigt unsere Schwesterkanzlei nullsteuer.llc: Sie ist auf US-LLCs spezialisiert, die ganz ohne US-Betriebsstätte steuerfrei bleiben.

b) Sales Tax (Umsatzsteuer)

Anders verhält es sich bei der Sales Tax. Diese bundesstaatliche Umsatzsteuer wird bei Verkäufen an US-Kunden fällig. Allerdings zieht Amazon in den meisten Fällen die Sales Tax automatisch ein und führt sie ab. Für den Verkäufer entsteht dadurch kaum zusätzlicher Aufwand.

c) Ausnahme: Zusätzliche Substanz in den USA

Erst wenn eine DACH-GmbH eigene Strukturen in den USA aufbaut (z. B. ein Büro mietet, Personal einstellt oder aktiv den Markt von dort aus bearbeitet), kann eine Betriebsstätte im Sinne des DBA entstehen. In diesem Fall würden Teile der Gewinne in den USA steuerpflichtig.

Verkauf direkt mit DACH-GmbH:

• Vorteile: Keine US-Körperschaftsteuer, Gewinne werden in DACH versteuert.

• Nachteile: Rücksendungen aus den USA können komplizierter sein, Banken- und Zahlungsverkehr in USD eingeschränkt.

Verkauf über US-Struktur (z. B. LLC oder Corporation Delaware, Wyoming, Texas):

• Vorteile: Professioneller Marktauftritt, leichterer Zugang zu US-Bankkonten und Kreditkarten.

• Nachteile: Laufende Verwaltungskosten; im Falle einer US-Betriebsstätte fällt dann US-Steuer an.

Hybride Struktur (z. B. deutsche Holding + US-LLC):

• Vorteile: Steueroptimierung, klare Trennung der Märkte.

• Nachteile: Komplex, erfordert professionelle Beratung.

Amazon überweist die Einnahmen standardmäßig auf internationale Bankkonten. Dennoch ist es sinnvoll, ein US-Bankkonto zu eröffnen. Vorteile:

• schnellere Auszahlungen

• weniger Währungsverluste

• eine Grundlage für spätere US-Kreditkarten (über Karte und Limit entscheidet der Herausgeber)

Viele DACH-Unternehmer nutzen hierfür eine US-LLC, um einfacher ein Geschäftskonto bei einer traditionellen US-Großbank zu eröffnen.

Nicht jedes Produkt, das in Deutschland gut läuft, ist automatisch ein Bestseller in den USA. Unterschiede:

• Design & Größe: Amerikanische Kunden bevorzugen oft größere Produkte (z. B. XL-Packungen).

• Preis: Amerikanische Kunden sind preissensibel, gleichzeitig aber auch markenbewusst.

• Marketing: Storytelling und emotionale Ansprache funktionieren besser als nüchterne Produktbeschreibungen.

• Suspension des Kontos: Amazon ist berüchtigt dafür, Verkäuferkonten bei kleinsten Regelverstößen zu sperren.

• Produkthaftung: In den USA können Schadenersatzklagen extrem teuer werden. Eine US-Produkthaftpflichtversicherung ist dringend zu empfehlen.

• Wechselkursrisiken: Einnahmen in USD, Ausgaben in EUR/CHF: Schwankungen können Gewinne auffressen.

Ein Unternehmer aus Bayern verkauft erfolgreich Küchenutensilien in Deutschland. Für den US-Markt nutzt er zunächst seine deutsche GmbH und lässt über FBA in Kalifornien lagern. Da er keine eigene Substanz in den USA hat, bleiben seine Gewinne in Deutschland steuerpflichtig. Erst später gründet er zusätzlich eine Wyoming-LLC, um Zahlungen und Rücksendungen für US-Kunden einfacher abzuwickeln. Nach 12 Monaten erzielt er einen Umsatz von über 1 Mio. USD. Erfolgsfaktoren: Anpassung des Produktdesigns (größere Pfannen, buntes Packaging), professionelle Amazon-Werbekampagnen, US-Bankkonto für Werbeausgaben über Amex.

Während in Europa die Mehrwertsteuer (VAT) einheitlich geregelt ist, herrscht in den USA ein föderales System. Auch die Rechtskultur ist anders: In den USA muss jedes Detail (z. B. Warnhinweise auf Verpackungen) stimmen. Auf der anderen Seite sind die Margen höher, und der Markt ist weniger fragmentiert.

1. Marktanalyse: Welche Produkte haben in den USA Potenzial?

2. Strukturwahl: Direktverkauf vs. US-Struktur.

3. Amazon-Konto eröffnen (mit W-8 Formularen).

4. Logistik klären: FBA oder FBM.

5. Import vorbereiten: Zoll, Lizenzen, Produktzulassung.

6. Sales Tax-Registrierung prüfen.

7. Marketingstrategie entwickeln: PPC-Kampagnen, Branding.

8. Rechtliche Absicherung: Produkthaftpflicht, AGB, Rücksendungen.

Viele Unternehmer scheitern nicht an der Produktidee, sondern an Struktur- und Steuerfragen. Eine falsche Gestaltung kann zu doppelter Steuerlast, gesperrten Konten oder Importproblemen führen.

Unsere Kanzlei berät regelmäßig Mandanten aus Deutschland, Österreich und der Schweiz beim Einstieg in den US-Markt, insbesondere beim Verkauf auf Amazon USA. Wir helfen bei:

• Gründung von US-LLCs, Corporations und LPs

• Bankkontoeröffnung und ITIN-Anträgen

• Import- und Zollthemen

• Steueroptimierung und DBA-Fragen

Der amerikanische Markt ist für DACH-Unternehmer ein gigantisches Potenzial, gleichzeitig aber auch ein Minenfeld. Wer den Schritt professionell vorbereitet (mit der richtigen Struktur, Bankverbindung und Produktstrategie), kann auf Amazon USA binnen weniger Monate Umsätze erzielen, die in Europa Jahre dauern würden.

Mut, Kapital und die richtige Beratung sind die Schlüssel zum Erfolg.

Wenn du darüber nachdenkst, dein Geschäft auf Amazon USA zu skalieren, kontaktiere uns. Unsere Experten von Kanzlei Mount Bonnell begleiten dich von der ersten Idee bis zur erfolgreichen Umsetzung in den USA.

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Vertiefend zum Thema liest du bei uns, wie die Registrierung von Marketplace Sellers abläuft und welcher Bundesstaat welche Nexus-Schwellen setzt; weitere Beiträge findest du unter Aktuelles.

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