Verkaufen auf Amazon USA: Leitfaden für Unternehmer aus Deutschland, Österreich und der Schweiz

Der amerikanische Online-Markt ist riesig. Mit über 330 Millionen Konsumenten und einer extrem hohen Kaufkraft ist die USA der wichtigste E-Commerce-Markt der Welt. Für Unternehmer aus Deutschland, Österreich und der Schweiz bietet insbesondere Amazon USA eine attraktive Möglichkeit, Produkte direkt an amerikanische Kunden zu verkaufen – ohne sofort ein eigenes Ladengeschäft eröffnen zu müssen.

Doch wer als DACH-Unternehmer in den US-Markt einsteigen will, muss nicht nur die Chancen, sondern auch die steuerlichen und rechtlichen Hürden kennen. Dieser Artikel gibt Ihnen einen umfassenden Überblick, wie der Verkauf auf Amazon USA funktioniert, welche Strukturen sich anbieten, und worauf Sie steuerlich achten sollten.

1. Warum Amazon USA für deutschsprachige Unternehmer so attraktiv ist

• Größe des Marktes: Amazon dominiert mit einem Marktanteil von über 40 % den amerikanischen Online-Handel.

• Kaufkraft: Amerikanische Kunden sind es gewohnt, online einzukaufen und zahlen im Schnitt deutlich mehr pro Bestellung als europäische Kunden.

• Einfache Skalierung: Ein einmal etabliertes Produkt kann über Amazons Logistiknetzwerk (FBA – Fulfillment by Amazon) landesweit vertrieben werden.

• Brand-Building: Viele deutsche Marken genießen in den USA einen besonderen Ruf („Made in Germany“ steht nach wie vor für Qualität).

2. Grundvoraussetzungen für den Einstieg

Um auf Amazon.com zu verkaufen, benötigen Sie ein Verkäuferkonto. Für Unternehmer aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz ist dies problemlos möglich. Dennoch stellen sich gleich zu Beginn wichtige Fragen:

• Verkaufen Sie als Privatperson oder als Unternehmen?

• Welche Unternehmensstruktur ist sinnvoll – ein deutsches Unternehmen, eine US-Struktur (LLC, Corp oder LP) oder eine Holding-Struktur?

• Welche Bank- und Steuerregistrierungen sind notwendig?

Hier entscheidet sich schon, ob Ihr Geschäftsmodell langfristig erfolgreich funktioniert oder ob Sie durch unnötige Steuerlasten ausgebremst werden.

3. Kontoeröffnung bei Amazon USA

Die Registrierung als Verkäufer erfolgt online. Sie müssen u.a. folgende Daten bereitstellen:

• Reisepass oder Ausweis (zur Identifizierung)

• Kreditkarte

• Geschäftskonto (USD empfohlen, aber nicht zwingend)

• Steuerinformationen

Amazon verlangt von internationalen Verkäufern in der Regel einen W-8BEN oder W-8BEN-E Formular. Dieses dient der steuerlichen Erfassung und hängt davon ab, ob Sie als Einzelunternehmer oder als Firma auftreten.

4. Logistik: Fulfillment by Amazon (FBA) oder Fulfillment by Merchant (FBM)

Die wichtigste Entscheidung betrifft die Logistik:

• FBA (Fulfillment by Amazon): Sie schicken Ihre Ware in ein US-Lager von Amazon. Amazon übernimmt Lagerung, Versand, Retouren und Kundendienst. Der Einstieg ist teurer (wegen Zoll und Importabwicklung), aber dafür skalierbar.

• FBM (Fulfillment by Merchant): Sie lagern und versenden selbst – meist aus Deutschland oder über ein eigenes US-Lager. Das kann sinnvoll sein für Nischenprodukte oder sehr teure Waren.

Gerade für DACH-Unternehmer empfiehlt sich fast immer FBA, da amerikanische Kunden extrem schnelle Lieferzeiten erwarten.

5. Import in die USA: Zoll und Steuern

Bevor Ihre Ware in einem Amazon-Lager in den USA liegt, muss sie importiert werden. Wichtige Punkte:

• Zolltarife: Abhängig von der Warengruppe. Hier sollten Sie prüfen, ob Strafzölle auf bestimmte Produkte gelten (z. B. Stahl, Elektronik).

• Zollagent (Customs Broker): Für den Import in die USA benötigen Sie in der Regel einen lizenzierten Zollagenten.

• Produktzulassungen: Viele Produkte (z. B. Lebensmittel, Elektronik, Kosmetik) unterliegen besonderen US-Regeln (FDA, FCC).

6. Steuerliche Aspekte für DACH-Unternehmer

a) Gewinnbesteuerung in den USA?

Wichtig zu verstehen: Der reine Verkauf über Amazon USA mit einer deutschen, österreichischen oder schweizer GmbH führt nicht automatisch zu einer Steuerpflicht in den USA.

• Solange die GmbH keine „Substanz“ in den USA aufbaut (z. B. Büro, eigenes Personal, aktives Management vor Ort), entstehen weder Effectively Connected Income (ECI) noch eine Engaged in Trade or Business (ETBUS) Situation.

• Die Gewinne werden in diesem Fall ausschließlich in Deutschland (bzw. Österreich oder der Schweiz) versteuert – auf Grundlage der jeweiligen Doppelbesteuerungsabkommen (DBA) mit den USA.

• Auch die Nutzung von Amazon-FBA-Lagern allein begründet keine steuerliche Betriebsstätte in den USA, da Amazon eigenständig als Fulfillment-Dienstleister agiert.

b) Sales Tax (Umsatzsteuer)

Anders verhält es sich bei der Sales Tax. Diese bundesstaatliche Umsatzsteuer wird bei Verkäufen an US-Kunden fällig. Allerdings zieht Amazon in den meisten Fällen die Sales Tax automatisch ein und führt sie ab. Für den Verkäufer entsteht dadurch kaum zusätzlicher Aufwand.

c) Ausnahme: Zusätzliche Substanz in den USA

Erst wenn eine DACH-GmbH eigene Strukturen in den USA aufbaut – z. B. ein Büro mietet, Personal einstellt oder aktiv den Markt von dort aus bearbeitet –, kann eine Betriebsstätte im Sinne des DBA entstehen. In diesem Fall würden Teile der Gewinne in den USA steuerpflichtig.

7. Vergleich: Verkauf aus Europa vs. mit US-Struktur

Verkauf direkt mit DACH-GmbH:

• Vorteile: Keine US-Körperschaftsteuer, Gewinne werden in DACH versteuert.

• Nachteile: Rücksendungen aus den USA können komplizierter sein, Banken- und Zahlungsverkehr in USD eingeschränkt.

Verkauf über US-Struktur (z. B. LLC oder Corporation Delaware, Wyoming, Texas):

• Vorteile: Professioneller Marktauftritt, leichterer Zugang zu US-Bankkonten und Kreditkarten.

• Nachteile: Laufende Verwaltungskosten; im Falle einer US-Betriebsstätte fällt dann US-Steuer an.

Hybride Struktur (z. B. deutsche Holding + US-LLC):

• Vorteile: Steueroptimierung, klare Trennung der Märkte.

• Nachteile: Komplex, erfordert professionelle Beratung.

8. Bankkonto und Zahlungsabwicklung

Amazon überweist die Einnahmen standardmäßig auf internationale Bankkonten. Dennoch ist es sinnvoll, ein US-Bankkonto zu eröffnen. Vorteile:

• schnellere Auszahlungen

• weniger Währungsverluste

• Zugang zu US-Kreditkarten (oft mit hohen Limits und Boni)

Viele DACH-Unternehmer nutzen hierfür eine US-LLC, um einfacher ein Geschäftskonto bei Banken wie Chase, Bank of America oder Wells Fargo zu eröffnen.

9. Produktstrategie: Was funktioniert in den USA?

Nicht jedes Produkt, das in Deutschland gut läuft, ist automatisch ein Bestseller in den USA. Unterschiede:

• Design & Größe: Amerikanische Kunden bevorzugen oft größere Produkte (z. B. XL-Packungen).

• Preis: Amerikanische Kunden sind preissensibel, gleichzeitig aber auch markenbewusst.

• Marketing: Storytelling und emotionale Ansprache funktionieren besser als nüchterne Produktbeschreibungen.

10. Risiken beim Verkauf auf Amazon USA

• Suspension des Kontos: Amazon ist berüchtigt dafür, Verkäuferkonten bei kleinsten Regelverstößen zu sperren.

• Produkthaftung: In den USA können Schadenersatzklagen extrem teuer werden. Eine US-Produkthaftpflichtversicherung ist dringend zu empfehlen.

• Wechselkursrisiken: Einnahmen in USD, Ausgaben in EUR/CHF – Schwankungen können Gewinne auffressen.

11. Praxisbeispiel: Deutscher Unternehmer mit Küchenzubehör

Ein Unternehmer aus Bayern verkauft erfolgreich Küchenutensilien in Deutschland. Für den US-Markt nutzt er zunächst seine deutsche GmbH und lässt über FBA in Kalifornien lagern. Da er keine eigene Substanz in den USA hat, bleiben seine Gewinne in Deutschland steuerpflichtig. Erst später gründet er zusätzlich eine Wyoming-LLC, um Zahlungen und Rücksendungen für US-Kunden einfacher abzuwickeln. Nach 12 Monaten erzielt er einen Umsatz von über 1 Mio. USD. Erfolgsfaktoren: Anpassung des Produktdesigns (größere Pfannen, buntes Packaging), professionelle Amazon-Werbekampagnen, US-Bankkonto für Werbeausgaben über Amex.

12. Vergleich mit Europa

Während in Europa die Mehrwertsteuer (VAT) einheitlich geregelt ist, herrscht in den USA ein föderales System. Auch die Rechtskultur ist anders: In den USA muss jedes Detail (z. B. Warnhinweise auf Verpackungen) stimmen. Auf der anderen Seite sind die Margen höher, und der Markt ist weniger fragmentiert.

13. Schritt-für-Schritt-Fahrplan für DACH-Unternehmer

1. Marktanalyse: Welche Produkte haben in den USA Potenzial?

2. Strukturwahl: Direktverkauf vs. US-Struktur.

3. Amazon-Konto eröffnen (mit W-8 Formularen).

4. Logistik klären: FBA oder FBM.

5. Import vorbereiten: Zoll, Lizenzen, Produktzulassung.

6. Sales Tax-Registrierung prüfen.

7. Marketingstrategie entwickeln: PPC-Kampagnen, Branding.

8. Rechtliche Absicherung: Produkthaftpflicht, AGB, Rücksendungen.

14. Beratung ist entscheidend

Viele Unternehmer scheitern nicht an der Produktidee, sondern an Struktur- und Steuerfragen. Eine falsche Gestaltung kann zu doppelter Steuerlast, gesperrten Konten oder Importproblemen führen.

Unsere Kanzlei berät regelmäßig Mandanten aus Deutschland, Österreich und der Schweiz beim Einstieg in den US-Markt – insbesondere beim Verkauf auf Amazon USA. Wir helfen bei:

• Gründung von US-LLCs und Corporations und LPs

• Bankkontoeröffnung und ITIN-Anträgen

• Import- und Zollthemen

• Steueroptimierung und DBA-Fragen

15. Fazit

Der amerikanische Markt ist für DACH-Unternehmer ein gigantisches Potenzial, gleichzeitig aber auch ein Minenfeld. Wer den Schritt professionell vorbereitet – mit der richtigen Struktur, Bankverbindung und Produktstrategie – kann auf Amazon USA binnen weniger Monate Umsätze erzielen, die in Europa Jahre dauern würden.

Mut, Kapital und die richtige Beratung sind die Schlüssel zum Erfolg.

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Wenn Sie darüber nachdenken, Ihr Geschäft auf Amazon USA zu skalieren, kontaktieren Sie uns. Unsere Experten von Kanzlei Mount Bonnell begleiten Sie von der ersten Idee bis zur erfolgreichen Umsetzung in den USA.

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