US-Investoren für Ihr Startup gewinnen: 8 Schritte zum Erfolg

Immer mehr US-Startups werden mittlerweile von nicht-amerikanischen Unternehmern gegründet. Inzwischen liegt z.B. der Anteil an Nicht-US-Startups, die beim Mega-Accelarator Y-Combinator pitchen bereits bei 50 Prozent. Viele Gründer auch im deutschsprachigen Raum fragen sich daher, wie sich Kapitalgeber in den USA finden lassen.

Scotty, Automile, PayStack, Razorpay, Xendit und Sendbird: Das sind nur ein paar Beispiele von Startups, die zunächst außerhalb der USA gegründet wurden und dann Ihren Sitz in die USA verlegt haben, um dort Investoren zu finden.

Im Folgenden haben wir den Prozess für internationale Unternehmer, die eine Finanzierung in den USA anstreben, in 8 Schritte unterteilt. Falls Sie bereits ein in den USA ansässiger Unternehmer sind, können Sie nach Schritt 2 beginnen.

Schritt 1: Warum zieht es Sie in die USA?

Warum planen Sie, Geld von US-Investoren einzuwerben oder überhaupt in die USA zu kommen? Der erste Schritt besteht darin, sich diese Frage zu stellen. 

Internationale Gründer verfolgen in der Regel eine Kombination aus diesen drei Beweggründen: 

a) Kapitalzugang

Die Antwort Nummer eins ist der Zugang zu Kapital. Eine der häufigsten Beschwerden internationaler Gründer lautet: „Es gibt keine Investoren in meinem Heimatland bzw. Heimatmarkt.“ Das hat sich in bestimmten Märkten wie China und Südostasien stark geändert. Dennoch gilt nach wie vor, dass es im Silicon Valley die meisten Investoren gibt, die bereit sind, zu höheren Bewertungen zu investieren. Wir erleben oft, dass Gründer hierherkommen, weil sie Zugang zu gerade diesen Investoren suchen.

b) Hilfe beim Unternehmensaufbau

Viele internationale Unternehmer möchten Zugang zur Expertise im Silicon Valley, wie man ein großes Technologieunternehmen aufbaut. Silicon Valley ist die Heimat vieler riesiger Internetgiganten. Die Facebooks und Googles der Bay Area haben ein umfassendes sekundäres Ökosystem von Experten geschaffen, die bereits Unternehmen auf technischer und operativer Ebene skaliert haben. Dieses Wissen ist im Rest der Welt nicht so leicht verfügbar.

Der Weg in die USA, um vom Wissen erfahrener Experten zu profitieren, von ihnen zu lernen und durch eine Investition auf Ihre Seite zu bringen, ist nach wie vor ein großartiger Wachstumsbeschleuniger Ihres Unternehmens.

c) Aus der Masse herausstechen

Mit der zunehmenden Verbreitung mobiler Technologien im Rest der Welt tun sich auch international immer mehr Möglichkeiten auf. Es gibt immer mehr Menschen, die Waren und Dienstleistungen online einkaufen. Da Firmen wie Alibaba, JD, Didi, Careem, Go-jek, Grab und viele andere zu riesigen Unternehmen herangewachsen sind, hat sich auch der Fokus von US-Investoren geändert. 

Während noch bis vor kurzem die Meinung vorherrschte, dass die USA dem Weltmarkt gleiche, hat sich die Suche nach potenziellen, hochprofitablen Startups inzwischen auf die Weltbühne verlagert.

Gerade bei internationalen Start-ups spielt das richtige Timing eine nicht zu unterschätzende Rolle: Jetzt ist die Zeit so günstig wie nie zuvor, um US-Investoren und -Unternehmer an Ihrem internationalen Start-up zu beteiligen, da immer mehr Investoren erkannt haben, dass auf den internationalen Technologiemärkten hohe Renditen erzielt werden.

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Schritt 2: Gründen Sie eine Corporation in Delaware

Wie sollten Sie vorgehen, wenn Sie diesen Weg einschlagen möchten?

a) „Flippen“ Sie Ihr Unternehmen nach Delaware

Es ist bei US-Investoren der Standard, von jedem internationalen Unternehmen zu verlangen, dass es sich in ein US-Unternehmen umwandelt. Man spricht vom sogenannten „Delaware-Flip“. Was genau bedeutet „Flip“? Sie gründen eine Delaware Corporation und tauschen die Aktien mit Ihrem ausländischen Unternehmen. Damit haben Sie eine US-Gesellschaft, in die US- und weltweite Investoren investieren können. 

Denn viele Fonds und Anleger möchten nicht in ein internationales Unternehmen investieren, weil es unglaublich strenge steuerliche Meldepflichten gibt. Oftmals sind diese sogar vertraglich verankert. Es hört sich zwar nach einer Kleinigkeit an, aber Flipping ist unabdingbar, wenn Sie Kapital von US-Investoren einwerben möchten.

Wir sprechen wohlgemerkt von Delaware als Registersitz. Das heisst nicht, dass Sie in Delaware eine Büro oder eine anderweitige Betriebsstätte haben werden.

b) Berücksichtigen Sie Steuer-, IP- und Handelsvereinbarungen

Die folgenden Fakten sollten beim Flipping unbedingt beachtet werden:

• Steuerliche Auswirkungen (je nach Wert Ihres Startups müssen Sie von einmaligen steuerlichen Negativwirkungen zu Hause ausgehen, vor allem, wenn Sie in Deutschland leben).
• Welches Unternehmen ist IP-Eigentümer?
• Die Gestaltung geschäftlicher Vereinbarungen zwischen Ihren Unternehmen

Hierzu benötigen Sie rechtliche und steuerliche Beratung zu Hause und in den USA. Sprechen Sie uns an. Wir arbeiten regelmäßig mit spezialisierten Anwälten in den USA und im deutschsprachigen Raum zusammen, die Sie hierbei unterstützen können.

c) Flippen Sie jetzt!

Je früher Sie flippen, desto besser. Je wertvoller Ihr Startup vor dem Flip ist, desto höher wird eine mögliche einmalige steuerliche Belastung zu Hause ausfallen. Diese wird dadurch ausgelöst, dass Sie ein Wirtschaftsgut ins nicht EU-Ausland „verschieben“, was steuerlich einer Veräußerung gleichkommt.

Daher gilt: Wenn Sie Ihr Unternehmen flippen wollten, ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Die Komplexität der Umstrukturierung nimmt mit dem Wachstum und Wertzuwachs Ihres Unternehmens und der Mitarbeiterzahl stetig zu. Daher ist es empfehlenswert, schnellstmöglich zu handeln. Somit ersparen Sie sich Steuern, Anwaltskosten, Zeit und Ärger.

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Schritt 3: Konzentrieren Sie sich auf’s Business

a) Machen Sie Umsatz

Was müssen Sie tun, nachdem Sie das Unternehmen geflippt haben? Der erste Schritt besteht darin, zu wachsen. Die meisten Unternehmer möchten herausfinden, was der Hack ist, um Geld zu beschaffen, aber der wirkliche Trick besteht darin, etwas zu erschaffen, das den richtigen Product/Market Fit hat und nachhaltig wachsen kann. 

b) Product/Market Fit

Anstatt zu versuchen, einen Hack zur Kapitaleinwerbung zu finden, sollten Sie 95% Ihrer Bemühungen darauf verwenden, mit Ihren Kunden zu sprechen. Finden Sie heraus, was sie möchten, holen Sie Feedback ein und versuchen Sie, dies bestmöglich umzusetzen. Wenn Sie dies tun, werden Sie hoffentlich zu etwas gelangen, das sich wirklich gut entwickelt. Auf diese Weise erreichen Sie den Produkt-Markt-Fit. 

Genauso wurde auch Twitch geschaffen. Die Gründer hatten keine großartige Idee, wie man Videospiele auf diesen riesigen Markt von über 100 Millionen Menschen pro Monat streamen kann. Stattdessen begannen sie mit einer simplen Idee, bei der sie sich eine Videokamera an den Kopf schnallten und eine Live-Videoshow erstellten – ähnlich wie Big Brother (der damalige Name lautete Justin.tv). 

Die Gründer begannen damit, die Show im Internet auszustrahlen. Die Zuschauer erwarteten Unterhaltung, aber sie fanden vier Programmierer vor, die lediglich an ihren Computern saßen (was natürlich unglaublich langweilig war!).

Die Zuschauer vermittelten schließlich, dass sie ihre eigenen Livestreams erstellen möchten, also wurde eine Livestreaming-Website erstellt, auf der jeder Nutzer eigenen Content streamen konnte. Die Gründer blieben stets in engem Kundenkontakt und fanden über die nächsten Jahre heraus, dass die Nachfrage nach Gaming-Streams sehr hoch war. Demnach konzentrierten sie sich darauf. 

Des Weiteren wollten die Streamer bezahlt werden, woraufhin das Twitch-Partnerprogramm entstand, mit dem Streamer ihre Sessions monetarisieren können. Um es kurz zu machen: Die Gründer von Twitch sprachen mit den Kunden, um herauszufinden, was sie wollten.

Nach acht Jahren Erweiterung wurde das einst unbekannte Startup zu der beliebten Website namens Twitch ausgebaut. Sie ist die Nummer 13 der größten Websites in den USA und wurde schließlich für 970 Millionen Dollar an Amazon verkauft.

Sie können Erfolg haben, indem Sie mit Ihren Kunden sprechen und anschließend handeln. Hier sollten Sie den größten Teil Ihrer Zeit investieren.

c) Sprechen Sie einen großen Markt an

Wenn die Investoren nicht der Meinung sind, dass Sie einen riesigen Markt ansprechen, kann es extrem schwierig werden, Kapital einzuwerben, ganz abgesehen davon, ein großes Unternehmen aufzubauen. 

Mit diesem Problem hatte auch Twitch anfänglich zu kämpfen. Die Leute waren der Meinung, dass der Markt für Videogame-Streaming extrem klein wäre. Wie sich herausstellte, war das Gegenteil der Fall, aber dennoch es war schwierig für Twitch, Kapital einzuwerben, weil der Markt nicht als solcher wahrgenommen wurde.

Für internationale Gründer ist es besonders wichtig, eine große Zielgruppe anzusprechen und darüber nachzudenken, wie Sie diesen Markt Investoren schmackhaft machen können. US-orientierte Investoren schätzen normalerweise die Chancen als gering ein. Wenn Sie Ihr Start-up vorstellen, müssen Sie daher Ihre größtmögliche Vision präsentieren. Das kann bedeuten, dass Sie eine ganze Region zusammenfassen oder vertikale Bereiche angreifen, von denen man weiß, dass sie Potenzial haben, wie beispielsweise Transport oder Lebensmittelzustellung. 

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Schritt 4: Erzählen Sie Ihre Brand-Story

Wenn Sie den Produkt-Markt-Fit erreicht haben, Ihr Unternehmen wächst und Sie Kapital einwerben möchten, besteht der nächste Schritt in der Ausarbeitung Ihrer Brand-Story. 

Jede Geschichte besteht hierbei aus drei Teilen: 

1. Status Quo 
2. Wendepunkt 
3. Veränderung 

Wie lässt sich dies auf die Kapitaleinwerbung anwenden? Sie sollten Ihre Erzählung und Ihre Gespräche mit Investoren immer so strukturieren, dass Sie diese drei Akte durchlaufen: 

1. Beschreiben Sie Ihren Markt: Wie ist der Markt aufgestellt, was ist das Problem und warum ist das Problem relevant? 
2. Es gibt einen Wendepunkt: Vielleicht hat jetzt jeder ein Mobiltelefon, eine Kreditkarte oder Konsumenten kaufen jetzt online ein. 
3. Die Welt hat sich verändert: Heben Sie Ihr Produkt hervor, wie es ein Problem löst, was Ihre Zugkraft ist und beweisen Sie, dass Sie die Welt umgestalten können. 

Sie brauchen eine geübte und gut einstudierte Erzählung, die die Menschen durch einen Handlungsbogen führt, wobei Sie vermitteln können, dass Ihr Unternehmen wirklich etwas bewegen kann.

Wir ermutigen Unternehmer dazu, viel zu üben, zu iterieren und verschiedene Dinge auszuprobieren, bis die Erzählung wirklich ankommt. Sie können nicht nur bei Investoren üben, sondern auch Unternehmerkollegen und anderen Menschen aus der Branche Ihre Vision mitteilen. Sie werden wissen, dass Ihre Brand-Story funktioniert, wenn sich Ihre Zuhörerschaft begeistern lässt. 

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Schritt 5: Definieren Sie Eckpunkte für die Finanzierungsrunde

Bewertung noch vor dem Umsatz: Das Potenzial ist entscheidend, nicht die Ergebnisse

Viele Unternehmer fragen sich, wie sie die Unternehmensbewertung vornehmen sollten. Die Antwort: Sie ist völlig frei erfunden. Der Twitch-Mitbegründer Augie Rakow hat hierüber bereits in einem anderen Beitrag gesprochen.

Die Bewertung von Unternehmen in der Frühphase ist allein an das Potenzial gebunden und völlig losgelöst von den Einnahmen. Unternehmen in der Frühphase sollten aufhören, Umsätze als Bewertungsgrundlage zu verwenden und sich Gedanken darüber machen, wie sie eine großartige Geschichte vermitteln können, die das Potenzial verdeutlicht. 

Wie viel Kapital einwerben? 18-24 Monate, abhängig von den angestrebten Meilensteinen

Sie sollten genug Kapital für einen Zeitraum von 18 bis 24 Monaten einwerben. Das ist lang genug, um eine Reihe von überzeugenden Meilensteinen zu erreichen und einen gewissen Puffer zu generieren. Es gibt viele Informationen zur Kapitaleinwerbung, daher empfehlen wir Ihnen, sich vorab ausreichend mit dem Thema zu beschäftigen.

Viele Unternehmer sind in dem Gedanken gefangen, dass ihre Bewertung von bestimmten Finanzkennzahlen abhängig sein muss. Bei Technologieunternehmen in der Frühphase ist dies sicherlich nicht der Fall. 

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Schritt 6: Die richtigen Investoren treffen

Finden Sie heraus, wer interessiert sein könnte

Sobald Sie einen Plan und eine Präsentation erarbeitet haben, sollten Sie herausfinden, welche Investoren Sie ansprechen möchten. Sie können Ihre eigene und die Zeit potenzieller Investoren sparen, indem Sie sich auf die richtigen Investoren konzentrieren, die am ehesten interessiert sind.

Wenn Sie ein Biotech-Unternehmen sind, sollten Sie Kapital von Biotech-Investoren einwerben. Wenn Sie ein internationales Unternehmen sind, sollten Sie nach Investoren Ausschau halten, die überhaupt dazu bereit sind, in internationale Unternehmen zu investieren. Stellen Sie Nachforschungen an. Sie können beispielsweise auf CrunchBase oder AngelList recherchieren, in welche Unternehmen andere investiert haben, um herauszufinden, wer für Sie infrage kommt. 

Sprechen Sie die richtigen Personen an und vermeiden Sie Cold-E-Mailing

Investoren bekommen täglich unzählige E-Mails von Unternehmern, die Geld möchten. Das sind zu viele Leute, um Geld zu investieren. Anstatt Cold-E-Mailing zu betreiben, sollten Sie sich stattdessen richtig bei potenziellen Investoren vorstellen. Dies ist gar nicht so schwer, wie sich viele vorstellen.

Es gibt viele Menschen, die Ihnen helfen können: Personen, die bereits Geld von diesen Investoren erhalten haben, Freunde, andere Unternehmer oder Ihr bestehendes Investorennetzwerk. Gehen Sie systematisch vor: Machen Sie eine Tabelle und finden Sie heraus, wen Sie kontaktieren möchten. Sprechen Sie alle an und bitten um ein erstes Gespräch.

In diesem Intro sollten Sie kurz und prägnant zusammenfassen, warum Sie ein interessantes Investment darstellen. Gehen Sie die drei oben genannten Erzählbögen in sieben bis acht Sätzen durch.

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Schritt 7: Bereiten Sie sich gut vor

Sobald Sie das Intro hinter sich haben, sollten Sie sich auf die eigentlichen Gespräche vorbereiten.

Fakten statt Annahmen

Der erste Teil der Vorbereitung besteht darin, alle Annahmen zu vermeiden. Sie müssen in der Lage sein, Ihr Unternehmen und Ihre Branche einer intelligenten Person ohne Kontext zu erklären. Fassen Sie sich kurz und führen Sie Ihre Gesprächspartner ohne Branchenkürzel durch Ihr Angebot. 

Wenn jemand die Gelegenheit hat, sich aus dem Gespräch auszuklinken, wird er das auch tun. Er wird auf sein Telefon schauen, abgelenkt sein oder über Probleme in seinem eigenen Leben nachdenken. Ihre Aufgabe besteht darin, Investoren bei Laune zu halten. Das erreichen Sie, indem Sie sie durch eine aussagekräftige Erzählung führen und diese möglichst einfach gestalten. 

Wissen, worauf es beim Treffen ankommt

Sie sollten sich bei der Planung des Treffens nach Ihren potenziellen Investoren richten.

Angel-Investoren sind vielleicht sofort bereit, einen Scheck auszustellen. Venture-Investoren werden Sie dagegen wahrscheinlich darum bitten, ihrem Prozess zu folgen: Wenn sie interessiert sind, werden sie Sie zu einem Treffen mit mehreren Partnern, anschließend vielleicht mit anderen Partnern und zum Schluss eventuell zu einem Treffen mit allen Partnern bewegen. 

Recherchieren Sie zuerst. Sie sollten wissen, mit wem Sie sprechen, damit Sie sich auf Ihr Gegenüber einstellen können. 

Seien Sie ehrlich

Authentizität  ist ein starker Motivator, um mit Menschen in Kontakt zu treten. Seien Sie also ehrlich und beschreiben Sie, warum gerade Ihr Unternehmen so besonders ist.

Sie sollten auch offen sagen, was Sie noch nicht wissen. Wenn Ihnen eine Frage gestellt wird, auf die Sie keine klare Antwort haben, kann es von großem Nachteil sein, einfach etwas frei zu erfinden. Dies merken die Investoren meistens. 

Ein simples „Ich weiß es nicht“ ist dagegen die bessere Antwort. Noch besser ist jedoch, wenn Sie die Kennzahlen wirklich kennen. Hier liegt ein weiterer Vorteil: Wenn Sie die meisten Fragen ehrlich beantworten können, werden Sie Ihr Unternehmen mit großer Wahrscheinlichkeit auch besser führen. 

Beschreiben Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP)

Was macht Sie zu dem Besten? Weben Sie Ihr USP in den roten Faden Ihrer Erzählung ein. Machen Sie sich klar, was an Ihrem Unternehmen am überzeugendsten ist und bringen Sie dies auf den Punkt.

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Schritt 8: Den Deal in trockene Tücher bringen

Nehmen wir an, Sie hatten ein tolles Gespräch. Die Investoren haben tatsächliches Interesse gezeigt und haben Ihnen Fragen gestellt. Wie geht es nun weiter? Bringen Sie das Gespräch voran, indem Sie den Prozess mit verbindlichen Fristen versehen. 

Seien Sie direkt

Nutzen Sie das Gespräch, damit Investoren tatsächlich investieren. Seien Sie bei Ihrer Anfrage direkt. Sagen Sie etwas wie: „Guten Tag, wir starten unsere Finanzierungsrunde. Sind Sie interessiert?“ oder „Was ist Ihr nächster Schritt?“ Oft wird man Ihnen mit weiteren Fragen antworten, beispielsweise wie genau die Bedingungen lauten. Sie sollten das Gespräch vorantreiben, ohne zu aufdringlich zu wirken. 

Legen Sie einen Zeitrahmen fest

Wir halten es für wichtig, einen Zeitrahmen für die Kapitaleinwerbung festzulegen. Sie können nicht einfach irgendein Datum wählen, denn wenn Sie kein Druckmittel haben, lässt sich dies schnell durchschauen. Es ist gut, wenn Sie beispielsweise sagen, dass Sie die nächsten zwei Wochen damit verbringen, mit Investoren zu sprechen, um in Anschluss die Seed-Runde abzuschließen.

Beachten Sie das „Handshake-Protokoll“ 

Silicon Valley basiert auf dem Vertrauen, dass Investoren und Unternehmer das tun, worauf sie sich einigen. Wenn Sie sich auf Bedingungen einigen, und sei es nur per E-Mail oder Handschlag, halten Sie sich auch daran, selbst wenn Sie am nächsten Tag feststellen, dass Sie ein besseres Angebot bekommen können. Dies ist entscheidend für Ihren Ruf. 

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Und zum Schluss: Brauchen Sie wirklich Geld?

Fundraising ist ein Instrument zum Aufbau Ihres Unternehmens. Eine Menge Geld einzuwerben klingt verlockend und macht Spaß, ist aber nicht das eigentliche Ziel. Es ist nur ein Hilfsmittel für das Wachstum Ihres Unternehmens. Werben Sie daher kein Geld ein, wenn Sie es nicht benötigen. Wenn Sie schon über die nötigen Ressourcen verfügen, sollten Sie Ihr Unternehmen einfach weiter ausbauen.

Startups werden entweder erfolgreich oder müssen den Betrieb einstellen. Erfolg bedeutet IPO oder M&A. Viele Unternehmen verstricken sich im Fundraising und versuchen, die höchste Bewertung oder das meiste Kapital einzuwerben. Das ist jedoch nicht das, worauf es am Ende des Tages ankommt. Sie sollten sich einfach darauf konzentrieren, Ihr Unternehmen weiter voranzutreiben.

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